Proses Keputusan Pembelian oleh Nasabah Bank Syariah

bauran-pemasaran-marketing-mix-dalam-pemasaran-bank-syariah
bauran-pemasaran-marketing-mix-dalam-pemasaran-bank-syariah

Apa kabar sobat blogger pembaca The Jombang Taste? Pada artikel sebelumnya kita sudah mengenal jenis-jenis pasar dalam pemasaran bank syariah, pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembelian produk dan jasa bank syariah, serta jenis-jenis lingkungan yang berpengaruh dalam keputusan pembelian. Lantas, bagaimanakah alur proses pembelian produk dan jasa bank syariah? Berikut ini penjelasannya.

Buying Process Layanan Bank Syariah

Proses pembelian terhadap produk dan jasa bank syariah berlangsung secara rumit dan melalui beberapa tahap. Hal itu dapat terjadi karena transaksi yang berlangsung melalui perbankan, abiak bank syariah maupun bank konvensional, pada umumnya memiliki nilai ekonomis tinggi. Pembeli pasar bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian, yaitu sebagai berikut: problem recognition, general needs description, product specification, supplier search, proposal solicitation, supplier selection, order routine specification, dan performance review.

Problem Recognition

Tahap pertama dalam proses pembelian adalah pengenalan masalah atau probem recognition. Proses pembelian pasar bisnis atau pasar organisasi dimulai saat seseorang di dalam bank menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang dan jasa. Pengenalan masalah pasar bisnis dapat berasal dari rangsangan internal ataupun eksternal.

Rangsangan internal yang menyebabkan timbulnya kebutuhan pada pasar bisnis adalah bank memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan memerlukan peralatan serta bahan baku baru, mesin bank mengalami kerusakan dan membutuhkan penggantian atau suku cadang baru, bahan baku yang dibeli ternyata tidak memuaskan dan bank mencari pemasar yang baru, dan manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau kualitas yang lebih baik.

Adapun rangsangan eksternal yang menyebabkan timbulnya kebutuhan pada pasar bisnis yaitu dari iklan yang dilakukan bank atau menerima telepon dari wiraniaga bank pemasar. Rangsangan eksternal ini banyak diberikan bank syariah kepada calon nasabah melalui iklan, baik melalui surat kabar, majalah, televisi, brosur, pamflet, maupun iklan di internet. Iklan promosi produk bank syariah termasuk dalam prioritas budget tahunan bank tersebut. Hal ini sangat dimungkinkan mengingat peran iklan sebagai media komunikasi terhadap keunggulan-keunggulan produk bank syariah tersebut.

General Need Description

Tahap kedua dalam buying process adalah perumusan kebutuhan umum atau general need description. Pada tahap ini pembeli bisnis atau bank menetapkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang dibutuhkan. Untuk produk yang standar, tahap ini tidaklah menuntut keterlibatan yang banyak dari pusat pembelian. Adapun untuk produk yang rumit atau harganya mahal, tahap ini menuntut keterlibatan yang banyak dari pusat pembelian.

Product Specification

Tahap ketiga dalam buying process adalah spesifikasi produk atau product specification. Organisasi yang melakukan pembelian harus mengembangkan spesifikasi teknis produk yang akan dibelinya. Bank menugaskan tim rekayasa analisis produk atau product value analysis (PVA) pada proyek tersebut. PVA adalah pendekatan penurunan biaya yang mempelajari komponen-komponen produk secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandardisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

Tugas Tim PVA adalah mengkaji komponen-komponen yang berbiaya tinggi dalam suatu produk dan mengidentifikasi komponen produk yang didesain secara berlebihan yang bertahan lebih lama daripada produk itu sendiri, kemudian menetapkan karakteristik optimal produk.

Spesifikasi produk tertulis yang sangat ketat memungkinkan pembeli bisnis menolak komponen yang terlalu mahal atau yang gagal memenuhi standard yang telah ditetapkan. Pemasar barang bisnis juga akan menggunakan PVA sebagai alat untuk menetapkan posisi yang dapat menggaet nasabah bisnis. Dengan lebih awal memberikan PVA-nya dan mempengaruhi spesifikasi produk pembeli bisnis, pemasar barang bisnis akan mampu meningkatkan peluangnya untuk terpilih.

Supplier Search

Tahap keempat buying process adalah pencarian pemasar atau supplier search. Pada tahap berikutnya adalah pembeli bisnis berusaha mengidentifikasi pemasar yang paling sesuai. Pembeli bisnis dapat meneliti daftar pemasar yang dimiliki bank, menelepon bank pemasar, menghadiri pameran, atau memperhatikan iklan pemasar, atau melalui internet. Strategi bank dilakukan diantaranya dengan berusaha agar tercantum dalam daftar bank besar, melakukan promosi yang gencar, dan membangun reputasi yang baik di pasar.

model-of-buyer-behavior-by-phillip-kotler
model-of-buyer-behavior-by-phillip-kotler

Proposal Solicitation

Tahap kelima dalam buying process adalah permintaan pengajuan proposal atau proposal solicitation. Pada tahap ini, pembeli bisnis akan mengundang pemasara yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal yang terperinci. Contoh: BRI Syariah mengajukan proposal penerapan payroll terpusat terhadap sistem penggajian sebuah perusahaan dan BSM mengajukan proposal kerjasama pembayaran SPP Online pada sebuah sekolah swasta bonafid. Contoh lain adalah BMI menawarkan pembiayaan usaha pada sebuah perusahaan besar yang membutuhkan modal untuk memperbesar kapasitas produksinya.

Supplier Selection

Tahap keenam dalam buying process adalah supplier selection atau pemilihan pemasar. Sebelum memilih pemasok, pembeli bisnis atau perusahaan akan menspesifikasi atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif mereka. Ia kemudian akan menilai pemasok berdasarkan atribut-atribut pemasok tersebut. Setelah itu, ia akan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik. Pusat pembelian biasanya menilai pemasok menggunakan Model Evaluasi Pemasar.

Order-Routine Specification

Tahap ketujuh dalam buying process adalah order routine specification atau spesifikasi rutinitas pesanan. Tahap ini dilakukan oleh pembeli bisnis dengan merundingkan pesanan akhir, mereka memerinci spesifikasi teknis, seperti jumlah yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan cara pembayaran.

Performance Review

Tahap akhir dalam buying process adalah penilaian kinerja pemasar atau performance review. Tahap pembeli bisnis secara periodik menilai kinerja pemasar yang terpilih. Ada dua metode yang biasanya digunakan untuk menilai kinerja pemasar, yait upembeli bisnis atau bank menghubungi nasabah akhir dan menanyakan produk yang mereka beli apakah memuaskan atau tidak, dan pembeli bisnis dapat menilai produk yang mereka beli dengan kriteria yang telah mereka tetapkan.

Situasi Pembelian

Apabila pembeli bisnis merasakan bahwa kinerja pemasar baik, mereka akan melakukan pembelian ulang langsung. Sebaliknya, kalau merasakan bahwa kinerja pemasar buruk, mereka akan melakukan pembelian ulang dengan modifikasi. Banyak atau sedikitnya keputusan pembelian yang diambil pasar bisnis akan bergantung pada situasi pembelian yang dihadapi pasar bisnis. Jenis-jenis situasi pembelian yang mungkin timbul adalah:

Straight Rebuy

Straight rebuy atau situasi pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian yang dihadapi pasar bisnis pada saat departemen pembelian pasar bisnis memesan ulang produk secara rutin. Nasabah memilih daftar pemasar dari daftar yang telah disetujui bersama dan pemasar yang memberikan kepuasan kepada pembeli pada pembelian terakhir.

Strategi pemasaran yang dilakukan pemasar menghadapi situasi straight rebuy adalah para pemasar yang terdaftar di bank akan mempertahankan kualitas produknya dan mereka sering mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis, sehingga agen pembelian pasar bisnis akan menghemat banyak waktu pembelian ulang.

Sedangkan strategi pemasaran untuk para pemasar yang belum terdaftar di bank berusaha untuk menawarkan sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidakpuasan perusahaan terhadap kinerja produk pemasar terdahulu sehingga pembeli pasar bisnis akan mempertimbangkan untuk membeli beberapa barang dari mereka.

Modified Rebuy

Situasi pembelian ulang yang dimodifikasi atau modified rebuy adalah situasi pembelian yang dihadapi pasar bisnis pada saat departemen pembelian pasar bisnis memesan ulang produk dengan memodifikasi spesifikasi produk terdahulu. Misalkan: Bank Syariah A memesan ulang mesin ATM terhadap Perusahaan B dengan prasyarat perbaikan beberapa komponen mesin.

New Task

Situasi pembelian baru atau new task adalah situasi pembelian yang dihadapi pasar bisnis pada saat departemen pembelian pasar bisnis membeli suatu barang atau jasa untuk pertama kalinya. Dalam situasi tugas baru ini, semakin besar biaya atau semakin besar resiko, semakin banyak yang terlibat dalam pengambilan keputusan, semakin banyak informasi yang mereka kumpulkan, sehingga semakin lama waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan membeli.

Strategi pemasaran pemasar menghadapi situasi new task yaitu pemasar perusahaan pemasar barang atau jasa akan berusaha untuk mengjangkau sebanyak mungkin pihak-pihak kunci yang mempengaruhi pembelian atau decider. Mereka menyediakan bantuan dan informasi yang berguna. Keterkaitan antara buying process pasar bisnis dan buying situation tampak dalam tabel di bawah ini:

No Buying Process Situasi Pembelian
New Task Modify Rebuy Straight Rebuy
1 Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak
2 Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak
3 Spesifikasi produk Ya Mungkin Ya
4 Pencarian pemasar Ya Mungkin Tidak
5 Permintaan pengajuan proposal Ya Mungkin Tidak
6 Pemilihan pemasar Ya Mungkin Tidak
7 Spesifikasi rutinitas pesanan Ya mungkin Tidak
8 Penilaian kinerja Ya Ya Ya

Referensi:

Muhammad. 2005. Manajemen Bank Syari’ah. Yogyakarta: UPP AMPYKPN

Susanto Herry, Umam Khaerul. 2013. Manajemen Pemasaran Bank Syari’ah. Bandung: Pustaka Setia

4 Replies to “Proses Keputusan Pembelian oleh Nasabah Bank Syariah”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *